Um corretor de imóveis não é um vendedor comum. Afinal, esse profissional comercializa um produto de alto valor e, que muitas vezes, representa o sonho dos seus clientes. Por isso, este tipo de negociação exige um conjunto de habilidades e técnicas de vendas de imóveis bastante específicas e também algumas características pessoais que podem ajudar o profissional a alcançar o sucesso. Além disso, conquistar novos clientes nessa área é uma tarefa que tem sido cada vez mais difícil e cobiçada pelos vendedores de imóveis. Com a concorrência alta e a mudança no perfil do consumidor, os antigos “macetes de vendas” não têm mais os mesmos efeitos e já são conhecidos entre os compradores. Pensando nisso, no post de hoje separamos algumas técnicas de vendas de imóveis fundamentais para corretores que desejam estar atualizados, melhorar os resultados e ter sucesso na profissão. Além de dicas do que não fazer durante a negociação de um imóvel. Continue a leitura e confira! Por dentro do conceito: o que quer dizer a palavra “técnica” A resposta está no conceito da palavra “técnica”, que tem origem no grego, téchnē, e significa a arte de realizar um ofício. Portanto, técnica está relacionada com um modo de operar e constitui um conjunto de práticas que visam reduzir os esforços para realizar determinada atividade. Assim, o corretor de imóveis que deseja melhorar o seu desempenho como vendedor precisa descobrir as boas práticas da venda imobiliária, ou seja, as técnicas de vendas de imóveis adequadas para a sua operação.

Confira algumas a seguir: 12 técnicas de vendas de imóveis para você aplicar

1. Conheça muito bem seus imóveis Em primeiro lugar, quando se pretende vender um produto qualquer, é fundamental conhecer todas as suas características, benefícios, funcionalidades e até seus defeitos. No mercado de imóveis não é diferente. Apesar de parecer óbvio, muitos corretores pecam ao não conhecer a fundo os imóveis que têm a oferecer. Portanto, para não passar aperto na hora de atender o cliente, é preciso ter em mente os principais pontos sobre seus imóveis e saber responder certas perguntas. Algumas delas são: como e quando o imóvel foi construído?; há chance de negociação com o proprietário?; quais são as operadoras de telefonia, internet e TV que atendem o prédio ou a região?; o empreendimento conta com aquecedor central? Se for prédio, o gás é canalizado?; existe a possibilidade de modificar o imóvel? Essas são algumas questões, mas você pode ir pensando em outras de acordo com a realidade da sua carteira de imóveis. No entanto, lembre-se: o importante é antever as possíveis dúvidas e objeções dos clientes e se preparar para respondê-las.

2. Tenha presença online Com clientes cada vez mais conectados e sempre buscando informações na internet, estar presente na web é uma das técnicas de vendas de imóveis essenciais para ser visto e reconhecido. Nesse sentido, ter um blog ou site que, além de divulgar os imóveis, informe seus clientes com um conteúdo relevante pode ser um diferencial, já que seu cliente encontrará o que procura no momento em que está mais propenso para realizar a compra. Além disso, ao se comunicar com os clientes na internet ou anunciar profissionalmente em portais imobiliários, sua credibilidade e autoridade no mercado aumentam e, consequentemente, suas vendas também.

3. Invista no e-mail marketing De fato, há quem ache que o e-mail e as técnicas de marketing que utilizam essa ferramenta não são mais tão eficazes como antigamente. Mas, na verdade, o e-mail marketing nunca foi tão eficiente! Enviar um e-mail, com design simples e moderno, para informar seus clientes sobre novos empreendimentos é uma ótima maneira de criar um relacionamento com eles e conquistar sua atenção. Outra vantagem da estratégia de e-mail marketing é que você será capaz de monitorar a taxa de abertura dos e-mails e segmentar o envio para cada tipo de cliente. Logo, trabalhar o marketing digital de forma eficiente é uma técnica de venda imobiliária essencial para fechar muito mais negócios!

4. Acompanhe a jornada de compra do seu cliente Com uma estratégia de marketing digital rodando, é possível mapear a jornada de compra do seu cliente e acompanhar outros indicadores, não só a taxa de abertura dos e-mails, conforme vimos anteriormente. Dessa forma, acompanhar quais materiais o lead baixou no site da imobiliária, quantas vezes ele interagiu com determinado conteúdo, quais os assuntos ele vêm pesquisando e atividades afins, vão te indicar o melhor momento para uma abordagem! Assim, de posse dessas informações, os vendedores poderão traçar um perfil para aquele lead e realizar um primeiro contato mais persuasivo, ampliando suas chances de fechamento da venda.

5. Pense no seu marketing pessoal Mesmo quando se trabalha em uma imobiliária, é importante estar atento ao marketing pessoal. Basicamente, o objetivo dessa técnica é “vender” sua imagem e influenciar a maneira como seus clientes te veem. Nesse sentido, ser comunicativo, entender o mercado de imóveis, estar apresentável e garantir uma boa aparência são pontos cruciais para quem quer se destacar e se tornar um profissional competitivo. Além disso, essa é uma das técnicas de vendas de imóveis que, se aplicada, ajuda o corretor a ser preferência dos clientes, conquistar a confiança do público e garantir mais indicações!

6. Esteja sempre acessível Dentre as muitas técnicas de vendas de imóveis, um ponto é imprescindível: estar sempre disponível para o cliente. Com as ferramentas atuais para facilitar a comunicação entre corretores e clientes, mostrar-se presente é muito básico para qualquer profissional que trabalhe com atendimento ao cliente – especialmente com vendas. Atendendo as ligações, respondendo os e-mails e o WhatsApp rapidamente, você mostrará ao cliente um comprometimento em atendê-lo bem, conquistando sua confiança. Ter um CRM imobiliário integrado ao WhatsApp ou outros portais imobiliários, por exemplo, tornará muito mais fácil essa missão de estar sempre acessível. Mas lembre-se de que as dúvidas dos clientes são grandes oportunidades para converter vendas. Por isso, utilize essa situação a seu favor.

7. Crie valor ao ofertar o preço Muitas vezes, o cliente realmente gosta do imóvel, é aquele que se encaixa perfeitamente às suas necessidades, exatamente o que ele buscava. Porém, quando descobre o preço, desiste da compra, simplesmente por não entender o valor do investimento. Isso pode ser contornado com uma técnica de venda de imóveis simples, que busca agregar valor ao preço do empreendimento. Então, esteja atento aos itens que seu cliente julga importantes e, quando for fazer a visita, reforce esses pontos juntamente com o potencial de valorização e as condições de pagamento. Dessa forma, você faz com que o cliente compreenda todos os aspectos positivos do imóvel e garante que ele entendeu o seu verdadeiro valor.

8. Utilize gatilhos mentais Todo vendedor já ouviu falar em técnicas de persuasão em vendas. Os gatilhos mentais são uma das mais famosas dessas técnicas de vendas de imóveis. Antes de falarmos dos gatilhos, é importante lembrar que a ideia aqui ao usá-los não é enganar o cliente ou tentar empurrar algo que ele não precise. A proposta é reforçar as necessidades reveladas pelo comprador, utilizando palavras-gatilho, que o encorajam a dar passos assertivos em direção do próprio sonho: a compra do imóvel. Um gatilho muito comum, utilizado para gerar confiança, é chamar o cliente pelo nome durante as conversas. Dessa maneira, o cuidado com as palavras se torna importantíssimo. Por isso, utilize termos mais humanos. Em vez de “comprar”, “preço” e “problema”, use termos equivalentes, como “possuir”, “investimento” e “desafio”. Portanto, humanizar a comunicação gera mais confiança e estreita o relacionamento entre corretor e comprador.

9. Ofereça um atendimento excelente Essa é outra estratégia de vendas de imóveis que parece óbvia, mas costuma ser mal executada por muitos corretores imobiliários. De fato, os profissionais oferecem um bom atendimento, mas o erro está no fato de que muitos, só dão verdadeira atenção aos clientes que apresentam reais chances de fechar negócio em um curto prazo. Na verdade, o que difere um excelente corretor de imóveis de um vendedor amador é a capacidade de entender todos os contatos como possíveis clientes e tratar cada um deles de forma adequada. Isso garante futuras vendas, indicações, e uma carteira de clientes satisfeitos.

10. Trabalhe o pós-venda Um erro cometido por muitos corretores de imóveis e até mesmo por grandes imobiliárias, é não ter ações pós-venda. Além de encantar, essa técnica de vendas de imóveis tem o poder de fidelizar os clientes, o que significa fechar outros negócios futuramente. E, ao contrário do que muitos pensam, não é necessário investir em materiais caros ou em uma equipe apenas para realizar esse trabalho. Uma simples ligação ou visita ao cliente já garante pontos pela atenção e cuidado. Então, garanta sempre que seus clientes estejam satisfeitos. Dessa forma, executando as técnicas com confiança e maestria e focando nas necessidades e interesses dos seus clientes, suas vendas serão uma consequência natural de uma boa atuação profissional e de um trabalho bem-feito! https://conteudo.vistasoft.com.br/infografico-erros-na-negociacao-imoveis

11. Invista em networking Bons corretores são sempre bem relacionados e possuem ampla rede de contatos (networking). Esses profissionais sabem que a cada oportunidade de vendas, abre-se a possibilidade de formar um novo promotor do seu trabalho. Por isso, eles investem no melhor tratamento possível e em atender às necessidades daquele cliente. Agindo assim, pedir para ser indicado para outras pessoas, como amigos e familiares, soa uma atitude natural que, quase sempre, é respondida positivamente.

12. Transmita segurança ao cliente Por fim, é indispensável que o corretor comunique segurança e muita convicção sobre a qualidade do empreendimento que está comercializando durante as conversas com o cliente. Segurança contagia! Se o vendedor transmite isso, certamente o cliente se sentirá mais seguro para avançar na negociação. Para garantir isso, o corretor precisa desenvolver o poder de comunicação e a oratória, ou seja, ter um vocabulário amplo e dotado de argumentos persuasivos e verdadeiros, claro.

Agora que você já conhece 12 técnicas de vendas de imóveis para melhorar seu desempenho como vendedor, vamos ver o que você não deve fazer na hora de oferecer um imóvel ao seu cliente. Acompanhe. O que não fazer durante o fechamento de vendas de imóveis? A primeira coisa que todo corretor imobiliário deve ter em mente é que a sua necessidade de gerar renda com as comissões das vendas não pode se confundir com os interesses do cliente. Um bom corretor jamais atropelará as motivações e necessidades de um cliente em nome de sua ambição por gerar mais vendas. Por isso, nada de acelerar o ritmo normal das negociações ou tentar vender um imóvel que não corresponda às necessidades do comprador. Essa postura só gera desgastes e poderá lhe fazer perder clientes. Hoje em dia, o consumidor é muito mais bem informado e, com a internet, tem uma lista sem fim de possibilidades, podendo trocar você por um concorrente na velocidade de um clique.

Antes de tentar aplicar técnicas de vendas de imóveis, tenha em mente que a experiência do cliente é uma prioridade. Pois, ao deixá-lo satisfeito, você não garantirá apenas a venda de um empreendimento, mas um promotor da marca e produtos que você comercializa. Cliente satisfeito é o veículo de propaganda gratuita mais antigo e eficiente do mundo. Persistência x insistência Outro erro comum entre corretores de imóveis é não saber diferenciar persistência e insistência. Ao persistir, você continuará investindo em um possível comprador, mostrando a ele as razões de comprar determinado empreendimento, bem como respondendo às necessidades que ele mesmo apontou. Se torna insistência quando você oferece o produto sem gerar valor e começa a desrespeitar os limites impostos pelo outro. Cuidado para não ser o corretor chato que parece estar tentando forçar a compra. Afinal de contas, a venda de imóveis é uma negociação de bens de alto valor e, nesse tipo de transação, as pessoas não vão comprar sem uma avaliação minuciosa – o que envolve pesquisa e comparação de preços.

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O funcionamento de um funil comum, destes que temos nas nossas cozinhas, é bem simples e qualquer um pode facilmente entendê-lo. Basta colocar uma grande quantidade de líquido na parte de cima e esperar que ela passe aos poucos pela parte de baixo. Um conceito sem segredos, mas que guarda um ensinamento importante para o mundo das vendas.

Então, o que é um Funil de Marketing? Se você tem um produto e quer atingir uma grande quantidade de pessoas (topo do funil) com suas funcionalidades, mostrando que tipos de soluções ele oferece (meio do funil), conseguirá fazer com que, aos poucos, mais pessoas realizem uma compra (ou “passem pelo fundo do funil”). Este é o modelo simplificado do funil de marketing, ou funil de vendas. Só que o seu funcionamento é um pouco mais complexo, envolve técnica de marketing digital, processos dentro de um empreendimento, treinamento de quem tem um emprego em uma loja e muito trabalho! Vamos juntos entender melhor estes conceitos? funil de marketing Topo do funil Foi-se o tempo em que um vendedor tinha um número limitado técnicas de vendas e de pessoas para prospectar. Hoje, com a internet, outras cidades, outros estados e até outros países estão a apenas alguns cliques de distância. Basta usar a técnica de marketing digital mais adequada.

Já explicamos, inclusive, que uma técnica de marketing digital bem definida pode fazer com que um profissional venda até 6 vezes mais. Para isso é necessário aumentar o topo do funil de marketing, isso é, aumentar o impacto que um conceito tem sobre as pessoas, seja por meio de um site, das redes sociais ou outra solução similar. Quanto mais pessoas impactadas no topo do funil, mais clientes sairão na parte de baixo, o fundo do funil. Meio do funil Após impactar o maior número de pessoas possível, é hora de qualificar estes potenciais clientes. Isso se dá no meio do funil. Essa é a parte do processo em que são usadas técnicas de venda para “educar” o futuro cliente sobre como um determinado produto ou serviço.

A técnica de marketing digital também está presente neste contexto, com um blog (como este que você está lendo), ebook, webinários, vídeos ou outros recursos que façam com que o cliente ganhe conhecimento e se torne um lead, em um estágio mais avançado no processo de compra. Fundo do funil Agora que o seu lead já tem um maior conhecimento de um problema a ser resolvido e que conhece uma ou mais soluções a serem compradas, é hora de convencê-lo que você tem a resposta mais adequada, ou seja, é hora de vender! Mais uma vez, uma técnica de marketing digital – a técnica de inbound marketing – pode ser usada para atingir este objetivo. funil de marketing Como vender melhor? Fazendo uso destas técnicas de convencimento e extraindo o melhor da sua equipe de vendas. Isso pode ser feito de maneira presencial ou usando uma das diversas tecnologias em vendas disponíveis hoje.

O mundo mudou e as técnicas precisam acompanhar toda essa mudança. O emprego do funil de marketing, aliado com o uso inteligente da tecnologia disponível, tem todo o potencial para alavancar os seus resultados!

Estabelecer uma rotina fundamentada no conceito de funil de vendas é uma forma de alavancar as vendas. Por conta disso, pode pesquisar e você verá que qualquer especialista concorda com essa afirmação. Quando este conceito é associado com a técnica de marketing digital, os resultados podem ser ainda melhores! Então, se você, gestor ou funcionário de uma equipe comercial, está em busca de melhoras nas suas vendas, não pode perder as dicas deste artigo.

Acompanhe! Mas, afinal, o que é o funil de vendas? funil de vendas Ele é uma representação de cada um dos passos que um cliente percorre, a começar pelo primeiro contato, até o fechamento da venda. O funil de vendas também é conhecido como Pipeline. Em geral, este “caminho” tem três etapas: Topo do Funil Que é quando o cliente em potencial precisa reconhecer uma necessidade em seu empreendimento e iniciar os estudos para a busca de uma solução. Meio do Funil Neste momento, o cliente em potencial passa a ser conhecido como lead e nesta etapa receberá informações sobre a melhor forma de solucionar o problema que será resolvido no fundo do funil. Fundo do funil Aqui, nesta fase os potenciais clientes têm as informações necessárias para perceber que o produto ou serviço à venda representa uma solução.

O funil é fechado no momento em que ele realiza uma compra. E o marketing digital, onde entra neste funil? O marketing digital, por meio da técnica de inbound marketing, na qual são usados gatilhos mentais para levar as informações até o potencial cliente. E isso é fundamental em cada uma das etapas do funil de vendas.

Já mostramos aqui no blog que ele pode fazer com que um profissional venda até 6 vezes mais. É preciso ficar claro que a técnica de marketing digital não é apenas promover alguns posts em redes sociais ou no site da loja. Na verdade, essa técnica para vender mais vai muito além disso! Confira as nossas 4 principais dicas: Mensure os números: veja onde você está e onde você quer chegar O acompanhamento das métricas (números) é fundamental.

Qual é a melhor comunicação e como vender melhor? Conhecer essas métricas é um passo decisivo na técnica de marketing digital. Veja se é preciso fazer melhorias no processo de vendas Não tenha medo de fazer um pente fino sobre todos os passos da venda, analisando o processo em si e os profissionais envolvidos, efetuando mudanças e treinamentos necessários. Execute corretamente todas as etapas do funil Reconhecer e seguir cada uma das etapas do funil de vendas, corrigindo possíveis imperfeições, usando tecnologia em vendas e a técnica de marketing digital, são medidas fundamentais para vender mais em seu trabalho. marketing digital Faça a gestão do seu funil de vendas Mais uma vez: estudar e entender os principais números do funil de vendas é uma das técnicas mais importantes na busca por produtividade em qualquer tipo de empresa.

Use e abuse do funil de vendas, do emprego das técnicas de vendas e da técnica de marketing digital e deixe as suas metas muito mais próximas de serem batidas!

Vender melhor exige técnicas de vendas! Claro que tem gente que naturalmente tem um talento para trabalhar nesta profissão, mas mesmos estas pessoas precisam entender como se chega aos melhores resultados para que se aprimorem neste universo das vendas. A nossa equipe selecionou algumas técnicas que são matadoras na hora de fechar negócios.

Saiba como vender mais! O paradoxo entre cliente e vendedor O que é melhor? “Empurrar” um produto ou serviço a um cliente que não precisa dele e atingir a sua meta ou sacrificar a venda em busca de maior confiabilidade por parte do cliente? Pois este é um paradoxo do processo de vender e comprar.

Aquele que sabe como ser um bom vendedor, pode não fechar essa venda! Vai ser mais difícil fechar a meta neste mês, é claro, mas o vendedor está trabalhando para ganhar a confiança do cliente e ficar muito mais próximo de fechar metas no futuro. vender melhor A logística da venda Para vender melhor, é preciso analisar os custos com deslocamento para visitas e entregas dos produtos. Estes custos são proporcionais aos ganhos que o vendedor terá na área escolhida? A escolha do produto Observe que, se um produto já está saturado em uma determinada região, sua venda será muito mais difícil.

Estude a região, reconheça suas demandas de cada loja e busque as melhores opções para que cada visita renda uma maior probabilidade de negócio. A análise do cliente Estude o seu cliente. Como ele pensa, quais são os seus gestos, quais são os problemas inerentes ao negócio dele? O emprego do conceito de manter a atenção no cliente e ouvi-lo atentamente é um ótimo caminho para vender melhor.

Mostrar-se disponível Você é um “resolvedor de problemas”? Alguém que o cliente procura quando está enfrentando um determinado mau momento em seu empreendimento? Mostrar-se disponível é uma das maneiras de ganhar a confiança. O ótimo vendedor é mais que um homem de vendas, é um parceiro de negócios. vender melhor O estoque equilibrado Se o cliente quer o seu produto e você não o tem no estoque, provavelmente vai fazer a compra em outro lugar.

Por outro lado, uma grande quantidade de produto parado no seu estoque pode acabar virando um prejuízo. Equilibrar o tamanho do seu estoque é uma atitude altamente inteligente. A criação da reputação Clientes satisfeitos são um ótimo marketing!

O boca-a-boca funciona melhor do que um cartão de visita no comércio porque quando o cliente faz recomendações do seu nome ele lhe confere também confiabilidade. É um bom negócio. A presença na rede Redes sociais são espaços para vender melhor. Todos os itens do seu catálogo devem estar bem apresentados na internet, facilitando que novos possíveis clientes possam chegar até ele sem dificuldades. Vender no Facebook, no Instagram, no Whatsapp e outras redes é vender melhor sem perder a qualidade!

Gostou das dicas de hoje? Então, siga navegando aqui no blog SuperVendedores e saiba como fidelizar os clientes e vender mais e melhor! Até a próxima!

SUMÁRIO Primeiramente, é preciso saber quais são os tipos de vendas O que são vendas simples? É verdade que o profissional de vendas simples só vende aquilo que ele compra? E o que são vendas complexas? Vendas simples x vendas complexas: comparativo Em qual tipo de venda o meu produto/serviço se encaixa? Conte com a DNA de Vendas para capacitar a sua equipe Trabalhar em vendas pode ser muito desafiador, principalmente quando o profissional não usa as ferramentas adequadas ou não aplica as técnicas que são mais pertinentes ao momento. Vender é uma ciência e, por isso, é preciso encarar essa atividade de forma estratégica.

O primeiro passo é entender o tipo de venda em questão, para, então, levantar as técnicas adequadas. Neste artigo, vamos falar especificamente sobre classificações de vendas simples e complexas. Primeiramente, é preciso saber quais são os tipos de vendas Existem algumas formas de classificar os tipos de vendas. A primeira e mais conhecida delas é a divisão em Bs — B2C, ou business to consumer, são vendas para os consumidores finais; B2B, ou business to business, são negócios feitos entre duas empresas.

Dentro desse universo dos Bs, já surgem algumas variações além dessas duas. Hoje em dia, fala-se em B2G, que são as vendas governamentais, e B2B2C, que são vendas para empresas que vendem para consumidores finais dentro de uma dinâmica mais complexa. Outras divisões são entre field sales e inside sales, que são, respectivamente, vendas de campo ou internas; hunters e farmers, que são profissionais de vendas mais agressivos ou focados em um relacionamento mais profundo com o cliente; e as vendas simples e complexas, sobre as quais falaremos mais neste artigo.

O que são vendas simples? A principal característica das vendas simples é que elas são feitas em poucos contatos, ou seja, o seu ciclo é curto e uma única pessoa toma a decisão. Geralmente, o ticket médio de uma venda simples é baixo, o que representa pouco risco para o decisor da compra. Esse é o tipo de venda que acontece principalmente no varejo. O comprador provavelmente já sabe o que quer e torna a sua necessidade explícita quando entra em uma loja. Se ele quer comprar uma televisão nova, por exemplo, entra em uma loja de eletrodomésticos e diz ao profissional de vendas que está em busca de uma TV.

Outros exemplos são: “Preciso comprar um presente para minha mãe e queria olhar esta blusa.” “Gostaria de ver essa calça. Você tem o tamanho 40?” “Estou precisando de um terno novo para o casamento do meu primo.” “Quero uma TV nova para assistir à Copa do Mundo.” “Quanto custa para lavar esse vestido?” Outros pontos que fazem com que seja fácil perceber uma venda simples: O processo de compra é realizado por uma única pessoa O risco é baixo para o comprador O ciclo de vendas é curto; mesmo que o comprador peça sugestões para quem o acompanha nesse processo isso não leva mais do que alguns minutos – no máximo algumas horas, procurando opções nas lojas de um shopping, por exemplo Outra característica muito comum das vendas simples é que a demanda é elástica, ou seja, a compra pode ser impulsionada por redução de preços e outras promoções.

Não é porque a venda é simples que ela é fácil Achar que a venda simples exige pouco conhecimento é um erro que algumas pessoas cometem. Apesar de o consumidor já saber o que quer e buscar o fornecedor já com a intenção de comprar, muitas variáveis podem interferir nesse processo, como a concorrência, o preço e a experiência do cliente. É por isso que o profissional, mesmo lidando com vendas simples, deve estar sempre se atualizando sobre as técnicas de vendas. Quanto mais ciência, melhor.

Preencha seus dados e assista à Palestra Completa! Nome* Nome * Email* Email * Empresa* Empresa * Vendedores Na Equipe Selecione Telefone* +55 Cargo* Selecione Segmento de atuação Selecione Qual o seu principal desafio em Vendas? Selecione Eu concordo em receber comunicações. Quero assistir à Palestra should_not_change É verdade que o profissional de vendas simples só vende aquilo que ele compra? Você já ouviu pessoas que trabalham com vendas falarem que uma pessoa só vende aquilo que ela compra? Essa é uma afirmação comum no universo das vendas simples, mas que precisa ser desmistificada.

Muitas pessoas acreditam nisso porque, quando o profissional diz que compraria aquele produto, ele passa confiança para o cliente. Afinal, se ele compraria, é porque faz valer seus benefícios e gosta do produto. No entanto, nem sempre podemos usar esse discurso como verdade. Não é porque o profissional não consome determinado produto que ele não consegue vendê-lo, não é mesmo? Outra questão sobre só vender o que se consome é que, quando isso acontece, o profissional de vendas acaba impondo o seu gosto pessoal aos clientes.

E o que são vendas complexas? Nas vendas complexas, o ticket médio é mais alto e, normalmente, há mais de uma pessoa envolvida na compra. Em muitos casos, o profissional de vendas precisa lidar com cada uma dessas pessoas que têm um perfil diferente. Quando isso acontece, o profissional de vendas precisa ter mais qualificação, uma boa rede de contatos e ter vários negócios para poder fechar a meta mensalmente.

Nem sempre o seu comprador vai dizer com todas as letras o que ele quer Nas vendas complexas, dificilmente o comprador busca o profissional de vendas por uma solução específica, como acontece nas vendas simples. Aqui, é comum que o cliente conte suas dores ao profissional de vendas. O papel do profissional, nesse caso, é investigar essas dores e a realidade do cliente.

Depois, deve buscar uma conexão entre a necessidade do cliente e o produto ou serviço que está sendo oferecido. Na venda complexa, o profissional precisa ser ainda mais capacitado Lidar com vendas complexas exige muito mais conhecimento do profissional de vendas. Ele deve ter competências específicas para que possa entender o contexto do cliente, fazer as indagações corretas, levar efetivamente o cliente a refletir sobre o que o faz desejar o produto.

Vendas simples x vendas complexas: comparativo Para que as diferenças entre vendas simples e complexas fiquem ainda mais claras, elaboramos uma tabela comparativa. Confira: Em qual tipo de venda o meu produto/serviço se encaixa? Philip Kotler descreveu em seu livro Administração de Marketing uma classificação de produtos conforme a durabilidade, a tangibilidade e o uso.

Essa classificação é utilizada para definição do composto de marketing mais adequado, mas, no nosso caso, vamos utilizar essa classificação para apontar qual é o tipo de vendas mais comumente utilizado a depender do seu produto ou serviço.